ダルマさんは転ばない

ビジネスマンにとって、忙しいとは少し不思議な言葉だと思う。

予定がびっしり入っている人はもちろん忙しい。
しかし、予定が入っていない人は
予定が入っている人よりも忙しいのである。

ビジネスマンにとって、『停止すること』
すなわち、営業・訪問をしないことは死活問題であり、
いかにして予定を埋めるかを考えなければならない。

そうすると、予定通りに動いているビジネスマンよりも、
何もない状態から予定を作らなければならないビジネスマンの方が
忙しい・大変という事になる。

では、予定が入っていない場合、どうすれば良いのか。
例えば
飛び込み営業をする
電話営業(テレアポ)をする
既存顧客を訪問する
と活動するわけだが、
大体の場合、その途中で挫折してしまう。

そんなときに活躍する考え方をご紹介しよう。
午前中に既存顧客に訪問をして、たわいない会話をする。
これによって、モチベーションをアップさせて、
午後から飛び込み営業を行う。
逆に、
午前中に飛び込み営業を行って、凹んだところで
既存顧客に訪問をして、メンタルの回復を行う。

一つの手法に集中して行う事で
効率を上げられることもあるが、営業は一筋縄ではいかない。

いろんなことをしながら、
自分のメンタルをある意味『だましながら』営業を行う。
これが営業の鉄則だと思う。

営業職にもさまざまあって、
新規営業のみ行う人や
既存顧客のみ訪問する人など、
様々あるが、双方を同時に行う営業マンにとって
精神状態の適正化は必須事項ではないだろうか。

そういう私も、
ここの所ブログ更新をご無沙汰してしまった理由は
新規営業を行いながら、既存顧客の訪問を行い、
期限のある仕事をしていたので、時間が作れなかったという事です。

次回は、『営業マンにとっての課題とノルマ』について書こうと思います。
ある意味、自分にノルマを与えてみました。こうご期待？！  

前回の記事（顧客は何を欲しているのか）では、顧客は何を欲しているかを書きました。

結論として、
「電動ドリルを買う人は、電動ドリルが欲しいのではなく『穴』が欲しい」
と説明をしました。

事業展開を考えた時、
「『製品』あるいは『手段』ではなく、
その『目的』『機能』を目標にする」必要があります。

例えば消費者は、
テレビが欲しいのではなく、映像が見たい。
携帯端末が欲しいのではなく、通信手段が欲しい。
自転車が欲しいのではなく、移動手段や疾走感が欲しい。

自分の企業は
電動ドリルを提供しているが、あくまでも
「電動ドリルで作った『穴』を提供している」と考え
事業展開の方向を決める必要があります。

某コピー機メーカーも
「コピー機械を売るのではなく、『コピーサービス』を売るのだ」
と言っており、同社は業界上位のシェアを獲得しました。

自社の位置づけを俯瞰（ふかん）から、適切に判断できる企業は
自社だけでなく、市場の先を見据えることができるわけです。  

顧客は何を欲しているのか。
ビジネスを成功させるうえで、重要なポイントの一つ。
顧客は何を欲しているのか＝『顧客ニーズ』なのです。

多くの企業は、顧客ニーズを誤りがちです。
その理由として、販売戦略を考える時に『企業スタート』になってしまうから。

顧客が購買行動を起こす大きな要因は、顧客ニーズを充足させるためであり、
『顧客スタート』の視点になる必要があります。

例えば
顧客はDIYをするために、電動ドリルの購入したとします。
企業は、消費者がこの電動ドリルを買った理由は、電動ドリルが欲しかったから。と考えます。
しかし顧客は、『穴』が欲しかったのです。
電動ドリルを買った理由は、『穴』が欲しく、その手段として電動ドリルを買っただけで、
実際のところ、使い終わった電動ドリルには、むしろ価値はあまり感じていません。

このことに気づいていない企業は、きっと電動ドリルの性能を高め
高機能、高価格な電動ドリルの製造にベクトルを向けるでしょう。

飛躍した考えかもしれませんが、
これによって初期型の電動ドリルはそこそこの売上を得られても、
高機能の電動ドリルは伸び悩むかもしれません。

では、こうした誤ったベクトルに向かわないためにはどうするべきなのか。
顧客の『本当のニーズ』に気づく事です。

電動ドリルの場合、
顧客は穴が欲しく、その手段として電動ドリルを買ったのだから、
使い終わってから『場所を取らないコンパクト設計』や
１～２回しか使わないかもしれないから『最低限の機能にとどめた低価格』など
電動ドリルではなく『穴』を提供するためにベクトルを向けるべきです。

顧客に対して『穴』を提供することにより
『これだけ小さい電動ドリルなら、買っても邪魔にならないな』や
『この値段だったら手が届く』『１台買ってもいいかな』と
穴へのニーズに加えて、付加価値で購買意欲を刺激するでしょう。

市場が飽和状態になればなるほど、顧客ニーズは見えにくくなります。
そんな時にこそ、『真の顧客ニーズ』を見出すことができれば
企業は発展するでしょう。  

哲学や心理学を勉強していると
「ヤマアラシのジレンマ」という話が登場します。


端的にご紹介すると、
ある寒い晩に、
２匹のヤマアラシの夫婦が暖を取ろうと
お互いに近づきました。

しかし、双方とも鋭利なトゲを持っており
相手の身体を傷つけてしまいます。

そこで、相手を傷つけないように距離を置くと
お互いの温かさが伝わってきません。

近づいたり離れたりを繰り返していたところ、
相手を傷つけず、暖が取れる程よい距離を見つけました。


このお話は、結論でもあるように
「程よい距離」が大切という寓話です。

普段は哲学や心理学で取り上げられる話ですが
ビジネスにおいても、程よい距離感は大切です。

初めて訪問した会社で、
余りに馴れ馴れしい態度では不信がられてしまうし、
取引が始まった会社で、
初対面のようによそよそしくてもダメ。

相手と知り合ってから現在までの関係を踏まえた上で
近すぎず、遠すぎず、程よい距離を見つけることが
ビジネスチャンスを増やすポイントです。


ちなみに、
初めて訪問した会社において、
距離感をぐっと近くするテクニック。

『時々タメ口を混ぜる』

初対面なのだから、あまりタメ口だと
馬鹿にしているのか？と思われてしまいますが、
心理的に『仲良くなった』＝『タメ口』という傾向があります。

その心理を逆手にとって、
言葉の端々にタメ口を忍ばせる。

例えば
～ですから・・・　を　～だから・・・
良くないですか？　を　良いでしょ？
他社には負けません！　を　他社には負けないから！

このように、時々タメ口を混ぜる事で
相手との距離を近づけることができますが、
使いすぎには注意してください！

タメ口も、ヤマアラシのように程よい用量で・・・。  

忙しさにかまけて、更新をしていなかったので
ちょっと真面目に、有益なお話を。


ビジネスをするうえで、どんな業種であっても、
集客・売上の拡大は重要なことです。
写真のように、お金が儲かるとうれしいですね・・・

会社を経営する立場の人や
会社の運営に携わる人が
しっかりと理解していなければならない２つの考え方。

『販売マネジメント』
『マーケティング・マネジメント』

販売マネジメントとは、
起点を工場、焦点を製品、目標を販売増とする考え方。
簡単に表現すると、買ってきた商品を売るときに使う考え方。

マーケティング・マネジメントとは、
起点を市場、焦点を顧客ニーズ、目標を顧客満足とする考え方。
簡単に表現すると、市場（顧客）のニーズをベースに、新商品を開発・販売する時に使う考え方。


販売マネジメントとマーケティング・マネジメントを説明すると、
『小売業では、買ってきた商品を売るから、マーケティングはできない』と誤解されます。

着眼点を変えてください。

市場（顧客）のニーズに合わせて、商品を仕入れれば良いのです。
普段されていることは、既にマーケティング・マネジメントなのです。


小売業をしていて、売り上げが伸び悩むのであれば、
市場（顧客）のニーズに合わせた『商品を選定』してください。
製造業をしていて、売り上げが伸び悩むのであれば、
市場（顧客）のニーズに合わせた『商品を開発』してください。


市場（顧客）のニーズを分析する、対応策を考える、対応策を実施する、
これら一連の流れが『マーケティング』なのです。


長くなりそうなので、今回はここまで。
次回は『顧客は何を欲しているのか』について書きます。  

今の気持ちは夕焼けですか？夜明けですか？

写真は夕焼けです。

仕事をしていると、必ず落ち込むことやネガティブになるときがあります。
その気持ちは、夕焼けですね。
ちょっぴり感傷的になり、切ない気持ちになります。

でも考えてください。
誰かが
『止まない雨はない』とか
『明けない夜はない』とかいうように
夕焼けは夜になり、夜は夜明けになり、必ず朝が来る。

ちょっぴり感傷的な今でも、もう少しで明けると考えれば、
少し気持ちが軽くなりませんか？

感傷的な気持ちの時に、気分転換のアドバイス。
深呼吸をすると、セロトニンという物質が多く作られます。
このセロトニンは、ストレスに強くなったり、感情のコントロールを助け
心のバランスを整える『幸せ物質』と言われています。
時々、深呼吸をしてみてください。


今、深呼吸しましたか (^ ^)？  

ご存知の通り、富士山は日本一の山です。

数年前に、某仕訳の時に
『一番じゃないとダメですか？』という言葉が出ましたね。

答えはもちろんYES！
何事においても、一番を目指すことは重要なこと。
特に、仕事においては必ず一番にならなくてはダメです。

ただし、一番に対して誤解しているかもしれません。

仕事に関して一番というと、
売上や成績、顧客数を想像しますが
最も重要な一番は『信頼』です。

いかに多くの信頼を得られるか、
いかに高い信頼度を得られるか、が重要です。

あなたの信頼は誰かに負けていませんか？
身近な人の中で一番ですか？  

パソコンを使っている人は
『デフラグ』と聞いて、ピンと来るでしょう。

わからない人のために、一応ご説明。
パソコンを使っていると、一時ファイルや不要なファイルの破片が溜まります。
断片データが多くなると、作業ファイルを読み込む際に邪魔をして
パソコンの動作がだんだんと遅くなってしまいます。
そこで、断片データを削除したり、整理する作業をデフラグと言います。

パソコンを快適に使うためには、
定期的にデフラグすることをオススメしますが、
実は人間もデフラグが必要なのです！

人間は、非日常に触れることでデフラグができます。
例えば、旅行に行く人がいますが、これもデフラグなのです。
非日常に加えて、好きなことだと、なお効果的！

ちなみに、私のデフラグは『釣り』です。
これからの時期は、いっぱいデフラグ出来そうです（笑）

  

仕事で忙しいことは、とてもありがたいことです。

しかし、プライベート時間を使ってまで仕事をしている場合、
ブログを書けないくらい、時間が足りない時があります。

仕事の途中に小さな公園を通ったとき、
藤の花がキレイに咲いていました。

花の下に入って、匂いをかいでみて、
青い空と紫の花の色を見ていたら
なぜか心が休まりました。

忙しいという事は、心や時間が走っている状態。
休息を取る事は、心や時間が歩いている状態。

走り続けると、息切れをしてしまいますね。
走り続けると、ミスをしてしまいますね。
心が疲れているからです。

時間は決して止まりませんが、
ふと足を止めて、心を休める事も必要ですね。

忙しい合間の、心の休息ができました。  

ダルマさんが転んだ！
誰もが子供のころに遊んだ遊び。

でもよく考えてみると、ダルマは転びません。
倒しても起き上がります。
だから縁起物なんですね。

人はダルマと違い、転びます。
転んだら、必ず起き上がります。

知っているだけで転ばなかったり、
転んでもすぐに起き上がれる
ヒントがたくさんあります。

何かお役にたてるヒントを書いていきます。