ダルマさんは転ばない

顧客は何を欲しているのか。
ビジネスを成功させるうえで、重要なポイントの一つ。
顧客は何を欲しているのか＝『顧客ニーズ』なのです。

多くの企業は、顧客ニーズを誤りがちです。
その理由として、販売戦略を考える時に『企業スタート』になってしまうから。

顧客が購買行動を起こす大きな要因は、顧客ニーズを充足させるためであり、
『顧客スタート』の視点になる必要があります。

例えば
顧客はDIYをするために、電動ドリルの購入したとします。
企業は、消費者がこの電動ドリルを買った理由は、電動ドリルが欲しかったから。と考えます。
しかし顧客は、『穴』が欲しかったのです。
電動ドリルを買った理由は、『穴』が欲しく、その手段として電動ドリルを買っただけで、
実際のところ、使い終わった電動ドリルには、むしろ価値はあまり感じていません。

このことに気づいていない企業は、きっと電動ドリルの性能を高め
高機能、高価格な電動ドリルの製造にベクトルを向けるでしょう。

飛躍した考えかもしれませんが、
これによって初期型の電動ドリルはそこそこの売上を得られても、
高機能の電動ドリルは伸び悩むかもしれません。

では、こうした誤ったベクトルに向かわないためにはどうするべきなのか。
顧客の『本当のニーズ』に気づく事です。

電動ドリルの場合、
顧客は穴が欲しく、その手段として電動ドリルを買ったのだから、
使い終わってから『場所を取らないコンパクト設計』や
１～２回しか使わないかもしれないから『最低限の機能にとどめた低価格』など
電動ドリルではなく『穴』を提供するためにベクトルを向けるべきです。

顧客に対して『穴』を提供することにより
『これだけ小さい電動ドリルなら、買っても邪魔にならないな』や
『この値段だったら手が届く』『１台買ってもいいかな』と
穴へのニーズに加えて、付加価値で購買意欲を刺激するでしょう。

市場が飽和状態になればなるほど、顧客ニーズは見えにくくなります。
そんな時にこそ、『真の顧客ニーズ』を見出すことができれば
企業は発展するでしょう。